Начало переговоров. 
Стратегии ведения переговоров

B начале переговоров проводится предварительная оценка команды другой стороны, которая состоит в определении психологических типов людей, с которыми вам предстоит договариваться. Возможно, вы уже пытались сделать это во время неформального общения, но, как правило, основная работа по определению психологических типов ваших потенциальных партнеров происходит в первые полчаса переговорного процесса.

Хорошо, если в команде другой стороны не только профессионалы высокого класса в своем деле, но и контактные, общительные люди. Работа c такими коллегами приятна и эффективна. Однако почти на любых переговорах встречаются «трудные переговорщики», которые всеми силами вольно или невольно стараются сорвать заключение соглашения. Правильно общаться c «трудными переговорщиками» в начале переговоров помогут следующие рекомендации.

Хвалите и благодарите их за любой вклад в обсуждение процедуры и регламента переговоров. Комплимент — одно из самых эффективных средств делового общения: небольшое преувеличение реальных положительных качеств человека_; в основе которого лежит феномен внушения, удовлетворяет потребность человека в признании. Если вы делаете комплимент на основе антикомплимента себе, это усиливает положительные эмоции оппонентов на фоне отрицательной установки на вас.

Выявите и постарайтесь использовать сильные/позитивные стороны «трудного переговорщика». Не концентрируйтесь на его промахах, это опасно, так как его кажущаяся слабость может быть ловушкой. Думайте, как использовать или хотя бы нейтрализовать его преимущества.

Принимайте «трудного переговорщика» таким, какой он есть и не старайтесь его изменить. Вы сели за стол переговоров, чтобы решить проблему, а не концентрироваться на чьих-то человеческих качествах.

Выясните, что «трудный переговорщик» считает главным для успеха переговоров — это прольет свет на его поведение и тактику во время переговоров.

Знание определенных типов поведения или характеров во многом упрощает общение c «трудными переговорщиками». Если вы сумеете определить тип участника переговоров, пользуясь приведенными ниже рекомендациями, это поможет сделать общение плодотворным.

Некоторые из психологических типов действительно «трудные», c другими легко найти общий язык. Идеальных людей не бывает, поэтому надо научиться работать c теми партнерами, которые у вас есть в настоящий момент. Располагая информацией об их сильных и слабых сторонах и используя эту информацию в своих интересах, вы будете иметь больше союзников, а не противников на переговорах. В табл. 1(Приложение Б) представлены психологические типы участников переговоров.

Справедливости радо надо отметить, что каждый из нас немного актер, немного молчун, в некоторых вопросах профессионал, а иногда не прочь вызвать ссору в чистом виде психологические типы встречаются довольно редко, обычно это некоторая смесь из многих типов, причем поведение будет зависеть от обстановки, настроения и душевного состояния человека в настоящий момент. Тем не менее доминирующий момент есть всегда, и как только вы уловите признаки поведения, перечисленные выше, сразу же принимайте меры, чтобы нейтрализовать возможное отрицательное влияние персонажа на ход переговоров.