Деловая этика в Японии

ДЕЛОВАЯ ЭТИКА В ЯПОНИИ

Деловая этика японских бизнесменов довольно существенно отличается от правил и норм поведения представителей делового мира Запада. Именно поэтому российским предприятиям и организациям, получившим право выхода на внешний рынок, но не обладающим достаточным опытом контактов с японскими фирмами, было бы целесообразно иметь общее представление о деловой этике Японии, чтобы избрать правильную тактику проведения переговоров.

Необходимо учитывать, что деловая этика крупных японских фирм отлична от этики средних и мелких компаний и что отношение представителей делового мира Японии, поддерживающих деловые связи с Россией, и бизнесменов, не имеющих таковых контактов, к налаживанию сотрудничества с новыми участниками внешнеэкономической деятельности России также будет различным.

Письменное уведомление с предложением осуществить какую-либо внешнеторговую операцию, направленное в адрес японской компании, вступать в деловые отношения с которой вам ранее не приходилось, может остаться без ответа. По сравнению с западноевропейскими и американскими фирмами, для налаживания деловых связей с которыми обычно бывает достаточно обмена официальными письмами, японские бизнесмены предпочитают непосредственный контакт с потенциальным партнером. Почти обязательным способом знакомства является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве.

Чтобы наладить деловые отношения с интересующей вас японской фирмой, уместно использовать широко распространенную в Японии практику знакомства через посредников. Разумеется, договориться о встрече и обсудить содержание будущей беседы можно и по телефону, позвонив в представительство компании, однако при первом знакомстве с возможным партнером лучше прибегнуть к услугам третьих лиц. Лицо, выполняющее функции посредника, в общих чертах изложит японской стороне суть ваших предложений, расскажет о том, чем занимается ваше предприятие, и о занимаемой вами должности. Очевидно, что посредник должен быть хорошо известен как вам самим, так и японской компании. В роли посредника могут выступать знакомые вам японские бизнесмены либо аккредитованные в Японии представители российских организаций.

Японец, к которому вы обращаетесь по устной или письменной рекомендации посредника, будет чувствовать своим долгом помочь вам пропорционально степени своей заинтересованности в посреднике, прежде всего морально. При этом посредник может прозондировать заинтересованность предполагаемого партнера заранее, и тем самым сэкономить вам массу времени и усилий, т. к. при прямом контакте прямого отказа может и не последовать из соображений вежливости.

В дальнейшем посредник может пригодиться при возникновении каких-либо затруднений в отношениях с японской фирмой, т. к. ему все может быть высказано откровенно обеими сторонами без боязни «потери лица», которая для японцев происходит при прямом конфликте, даже если это конфликт различных точек зрения.

За оказанные услуги посредник будет ожидать вознаграждения в той или иной форме, поскольку в Японии действует твердое правило баланса принимаемых и оказываемых услуг, равно как и подарков. Вознаграждение может быть как материальным, так и в форме встречной услуги. Принимая услуги, нужно помнить, что японский партнер будет рассчитывать на ответные — в той или иной форме.

В практике делового общения Японии, как, впрочем, и в повседневной жизни, огромное значение имеет использование визитных карточек. Они играют роль своеобразных «удостоверений личности», в которых помимо имени, фамилии и занимаемой должности указывается самое главное для японца — принадлежность к фирме или организации, что в конечном счете определяет его положение в обществе. Любое знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками. Если в ответ на протянутую визитную карточку вы не дадите свою, это может озадачить и даже оскорбить бизнесмена.

Каким бы непродолжительным первое знакомство ни было, при повторной встрече японский бизнесмен, имеющий вашу визитку, не станет относиться к вам, как к абсолютно незнакомому человеку.

Японцы болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они ни были вызваны. Особенно это касается встреч с руководством фирмы и первых встреч. В крайнем случае при непредвиденном опоздании необходимо предупредить японскую сторону по телефону и сократить продолжительность встречи на время опоздания, поскольку у партнера по переговорам могут быть другие обязательства.

Начало переговоров с японскими компаниями обычно бывает довольно формальным. Отправной точкой для них служит обмен приветствиями («айсацу») между главами делегаций, причем содержание этих приветствий, как правило, имеет самый общий характер.

Иностранец, впервые участвующий в переговорах с японцами, может быть удивлен тем, что на предварительном этапе они излишне много внимания будут уделять второстепенным проблемам, избегать прямых ответов на поставленные вопросы и затягивать вынесение решений. Всё это является отражением японской социальной психологии и своеобразной методологии принятия решений.

Начиная переговоры, японские предприниматели обычно стараются обсудить темы, не имеющие особой значимости, переходя затем к обмену мнениями по более существенным, однако по-прежнему не основным проблемам. Чем серьезнее выдвинутые на повестку дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить «отношения сотрудничества» для облегчения процесса принятия главного решения, когда все второстепенные вопросы, не вызывающие особых разногласий, будут улажены к взаимному удовлетворению сторон.

Большое раздражение у японцев вызывает длительное отсутствие хотя бы промежуточного ответа на письменные запросы или телексы. Это связано с традиционной системой принятия решений («ринги»). Смысл ее состоит в передаче проблемы на рассмотрение широкого круга заинтересованных лиц и согласовании способов ее разрешения не только с руководством фирмы, но и с рядовыми сотрудниками, от которых можно получить полезную информацию или помощь в осуществлении предлагаемых мер.

При проведении переговоров необходимо также учитывать и специфику японского языка как средства общения и форм отражения мышления. Характерный для японцев способ выражения мыслей может легко ввести иностранцев в заблуждение, поскольку ему свойственны иносказательность и ассоциативность. Это распространяется и на такие простейшие формы речи, как выражения утверждения и отрицания. Японское «хай» (да) означает не столько согласие со словами собеседника, сколько то, что переданная информация воспринята адекватно, и свидетельствует о готовности слушать и понять партнера.

То же относится и к выражениям отрицания. Японцы стараются избегать прямых отказов на просьбы или предложения и предпочитают иносказательные выражения типа «это очень трудно» или «это необходимо тщательно изучить». Это делается не для того, чтобы сбить партнера с толку, а с тем, чтобы сохранить, как минимум, иллюзию гармонии и доброжелательности. Согласно японской психологии категорический отказ может унизить одну из сторон, привести все к той же «потере лица».

Известную сложность представляет и собственно японский язык. В связи с этим на переговорах возрастает роль переводчиков. Несмотря на то, что японские компании располагают значительным числом высококвалифицированных переводчиков, а сами японские бизнесмены, как правило, владеют английским языком, при обсуждении специализированных тем желательно воспользоваться услугами переводчиков, хорошо разбирающихся в соответствующей терминологии. Напротив, иностранцу, в недостаточной степени овладевшему японским языком, лучше воздержаться от его использования на официальных беседах или во время серьезных обсуждений. В таких случаях это может лишь затруднить общение.

Немаловажное значение японские бизнесмены придают налаживанию дружественных, неформальных отношений с иностранными партнерами.

Японский предприниматель стремится к повышению объема прибыли и увеличению реализации товаров и услуг не меньше, чем американский или западноевропейский, но, в отличие от них, он старается привнести в деловые отношения дух гармонии, установить между партнерами «человеческие отношения» («нингэн канкэй»). деловой этика переговоры японский Серьезные вопросы, обсуждение которых может вызвать острые разногласия, японцы предпочитают решать в неофициальной обстановке, чаще всего в ресторанах или барах. Считается, что такая атмосфера, с одной стороны, способствует сглаживанию возможных противоречий, с другой — позволяет более свободно высказать истинное мнение либо критические замечания в адрес партнера, не рискуя поставить его в неудобное положение.

При смене руководства компании или других значительных кадровых перестановках всем деловым партнерам, поддерживающим контакты с данной фирмой, направляются официальные уведомления о происшедших изменениях. Нередко японский бизнесмен, приходящий на другую должность, лично знакомит тех, с кем установлены тесные деловые отношения, с новым сотрудником, назначенным на его пост.

В заключение несколько коротких практических советов, которые помогут избежать нежелательной ситуации.

• — Избегайте физического контакта с японцами: поклон предпочтительнее рукопожатия, хотя для иностранца и необязателен.
• — Будьте пунктуальны. Опоздание рассматривается как серьезное проявление неуважения к партнеру, тем более — опоздание на первую встречу.
• — Если получено приглашение в традиционный ресторан японской кухни, необходимо обратить внимание на обувь и носки — придется разуваться!
• — Не пытайтесь заставить японца заявить твердое «нет!» — это обидная потеря лица. Ответы типа «сейчас это затруднительно», «мы рассмотрим это в перспективе» или тому подобные означают явное выражение отказа.
• — Вручайте и старайтесь получать визитки обеими руками; в знак уважения внимательно их прочитайте. Карточка будет подана так, чтобы было легко прочитать на ней написанное; такжe следует подавать и свою.
• — Ведя переговоры, не пользуйтесь фразами, шутками с национальным колоритом или же анекдотами, построенными на звуковой или смысловой игре слов. Такие фразы почти всегда непереводимы или просто непонятны для японцев, а в разговоре могут возникнуть ненужная пауза или напряженность.
• — Избегайте по возможности споров на религиозно-философскую тематику.
• — Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам экзотическое блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Попытайтесь съесть хотя бы маленький кусочек, а остальное смешать на тарелке.
• — Когда вас угощают спиртным, следует поднять свой бокал, а затем тут же перехватить у японца бутылку и наполнить его бокал. Не отказывайтесь потом хотя бы пригубить предлагаемое. Отказ может быть мотивирован только медицинскими противопоказаниями.
• — Будьте готовы «выступить сольным номером», если вас пригласили в т.н. «караокэ-бар», где с японцев слетает натянутость и они сочетают застолье с пением. Один-два куплета любой народной или популярной песни — это минимум для поддержания неформальных отношений.
• — Женщины-бизнесмены должны быть готовы терпеливо сносить известное предубеждение, с которым к ним могут отнестись японцы. Неравноправное положение женщины в японском обществе остается фактом в социальной жизни.
• — Старайтесь не дарить цветов, если вы твердо не уверены в необходимости этого. Неправильный выбор может стать намеком совсем не на те отношения, которые имеет в виду дарящий.
• — Имейте в виду, что получивший подарок, по японским этическим воззрениям, обязан ответить тем же, поэтому слишком дорогой подарок может поставить японца в затруднительное положение. По той же причине никогда не распаковывайте и не рассматривайте полученный вами подарок в присутствии дарителя.
• — Чаевые в Японии давать не принято, поскольку 10 процентов суммы будет включено в счет «за услуги». Никакой другой благодарности не ожидается.
• — Если вы принимаете японцев у себя на фирме, необходимо подавать в начале переговоров чай или кофе, летом — прохладительные напитки.