Условия и нюансы деловых переговоров

Деловые переговоры за границей, в отличие от переговоров в своей стране, не только более сложные, но и длительные по времени. Это обстоятельство при стратегическом планировании менеджменту следует учитывать заранее. Они включают необходимость анализа самых необычных условий и нюансов, связанных со своеобразием той или иной страны. При этом надо хорошо знать не только отношение правительства своей страны к данной сделке, но и характер двусторонних отношений в целом. Более того, важно знать, каковы отношения с этой страной группы других стран, в которых осуществляются крупные деловые операции компании.

Когда крупная ТНК объявляет о своем намерении построить, например, в России (Китае, Бразилии, Египте и т. д.) крупный автомобильный завод, можно смело утверждать, что это намерение так или иначе согласовано в правительственных кругах страны, в которой существует данная фирма. Поэтому не следует абсолютизировать свободу предпринимательства: государство никогда не позволит крупной компании самостоятельно принимать решения вне связи с политикой государства и пониманием национальных интересов.

Вспомним историю гибели крупнейшей российской нефтяной компании «Юкос». Ее глава решил самостоятельно реализовать проект прокладки нефтепровода «Россия — Китай», предварительно договорившись с крупной американской компанией о ее долевом участии в данном проекте. Но этот стратегический проект находился в зоне политики государства, в сфере межгосударственных отношений, а они не были отрегулированы. Видимо, малый опыт в сфере международного предпринимательства, слишком стремительный взлет компании, неготовность высшего менеджмента осознать свою резко повысившуюся общественно-политическую роль сыграли злую шутку и привели в конченом счете к исчезновению этой компании. Этот пример показывает всю сложность международного предпринимательства, необходимость для менеджмента обладать умением согласовывать не только чисто технические, финансовые, коммерческие и иные вопросы, но и политические аспекты заключаемых сделок.

Недоучет ситуации, отсутствие долгосрочных прогнозов особенно наглядно проявились в серии драматических переговоров российского «Газпрома» с Украиной и Белоруссией по вопросам цены на газ, когда представители газовой монополии для обоснования своего решения о повышении цен на газ излишне рьяно (иногда — наигранно) ссылались на рынок. Однако никакого рынка в этой отрасли ни в России, ни в странах-партнерах не существовало, а цены устанавливались на долгосрочный период, что фиксировалось в соответствующих соглашениях. Серьезной теоретической (исходной) ошибкой российской стороны явился и сам подход к ценообразованию: неверно было изначально рассматривать цены на газ на европейском рынке как некий критерий, определяющий единую мировую цену (в привязке к цене на баррель нефти). Если Европа платила за 1 куб. м газа 400 долл., это вовсе не являлось доказательством того, что такую цену надо платить в других регионах мира.

С точки зрения международного и регионально-континентального разделения труда цены на любой товар (продукт, услугу) варьируются, хотя международные сырьевые биржи и пытаются монополизировать ценообразование на подобные продукты. В случае успеха это был бы худший сценарий для развития мировой экономики в перспективе, особенно для бедных стран, у которых нет возможности оплачивать энергоносители по супермонопольным ценам. При этом менеджмент игнорирует сами теоретические основы ценообразования, бесконечно ссылаясь на пресловутый рынок, в значительной мере формируемый международными спекулянтами. Ныне цена на нефть держится в пределах 50—60 долл/барр. На пути ее роста — фактор американской сланцевой нефти, тенденции ресурсосбережения и перехода на возобновляемые источники энергии.

Эти примеры хорошо иллюстрируют, насколько сложны вопросы международного предпринимательства, которые требуют досконального знания не только своих интересов, но и тех проблем, с которыми сталкивается другая сторона-партнер, а также ее преимуществ. Экономическая дипломатия должна также опираться на хорошо и профессионально подготовленные прогнозы, но прогнозы, как известно, — сложнейшая задача.

Умение учитывать интересы другой стороны по переговорам, не стремиться добиваться максимальной выгоды (она, как правило, бывает временной) — в этом и искусство, и мудрость менеджеров, которые больше выиграют (в том числе с точки зрения политических интересов), чем проиграют, если примут во внимание интересы партнера.