Общие особенности коммуникативного поведения китайцев

В сделках с иностранцами китайцы:

• 1) проявляют недюжинный ум в конкретных делах;
• 2) ловко применяют знания и умения на практике;
• 3) имеют склонность считать всех иностранцев людьми «третьего сорта»;
• 4) редко признают собственные ошибки;
• 5) эгоистичны в достижении собственного благополучия.

При проведении переговоров с китайцами важно не забывать, что почти всегда переговоры они используют для сбора информации, а решения принимают позже. Иностранцам необходимо помнить также, что, для того чтобы переговоры были успешными, надо быть предельно вежливыми, и иметь в виду, что самая важная информация часто не высказывается вслух. Переговоры часто делятся на первичные, предназначенные собственно для сбора информации, и последующие, на которых идет торг и принимаются решения. Нужно быть очень внимательным ко всему, что касается предоставления личной информации китайской стороне. Большое внимание китайцы уделяют качеству презентационных материалов и по этой информации судят об уровне компании. На визитках должна обязательно быть указана должность: для китайцев важно понимать иерархию. Поскольку символика цвета имеет особое значение в Китае, то не рекомендуется выполнять визитки в черно-белой гамме. Наиболее приемлемые цвета: светло-синий и серый. Что касается подарков, то подарки главе компании должны быть дорогими, а в остальных случаях они должны стоить не более 25 долл. Рекомендуется дарить подарки без упаковки или в легко открывающейся коробке.

Основные правила организации переговорного процесса с китайцами заключаются в следующем:

• • равное количество персон в переговорных делегациях;
• • равное количество вопросов, заданных сторонами;
• • список вопросов лучше подготовить в письменном виде;
• • поочередность проведения переговоров в России и Китае.

В процессе переговоров нужно обеспечить китайцам максимальный комфорт. Он подразумевает:

• • наличие кипятка в кулере или термосе; печенье, черный чай и лимон (зеленый чай предлагать не рекомендуется);
• • фрукты и нож для чистки, так как китайцы едят фрукты без кожуры;
• • красиво оформленная программа визита.

Переговорная делегация обычно состоит из главы делегации, помощника главы делегации, регионоведа, эксперта по теме, переводчика. Китайцы иногда используют запрещенные приемы в переговорах (такие как нарочитое безразличие, шантаж, демонстрация гнева, лесть, манипуляция сроками, попытка поймать на слове, искусственное завышение цен, уличение во лжи, блеф). При переписке важно учесть, что в Китае действует своя система счисления. Также важно адекватно идентифицировать подпись при переписке, поскольку большинство китайцев, даже если пишут по-английски, подписываются только китайским именем. Считается допустимым спросить у партнера по переписке, какого он пола. Систему обоюдного обмена информацией нужно обговорить заранее, так как далеко не везде в Китае приветствуется использование мгновенных мессенджеров. С ответом не следует медлить, во всяком случае, нужно оповестить, что информация получена и ответ будет в самое ближайшее время. Однако сами китайцы часто медлят с ответами или присылают невнятные сообщения. Это может значить, что они поставлены в тупик, ваше предложение им не нравится и т.и. Не следует игнорировать и разницу в часовых поясах. Очень важно быть предельно вежливыми. Китайцы также любят, когда их поздравляют с национальными праздниками. Завоевать расположение партнера можно, соблюдая некоторые нехитрые рекомендации:

• • стараться никогда не ставить его прилюдно в неловкое положение и не вынуждать «терять свое лицо»;
• • не пропускать официальные и протокольные мероприятия, не опаздывать на них;
• • не обращаться с его визитной карточкой небрежно: визитки подают и принимают двумя руками, при этом делая небольшой полупоклон;
• • помнить, что при приветствии принято крепкое рукопожатие.