Разработка маркетинговой стратегии товарной категории (замороженных морепродуктов) компании ЗАО "Русское море

Далее по результатам теста выбирается пакет «Стартовый», «Стандартный» или сразу «Выгодный». Данное направление позволит увеличить информированность потенциальных клиентов о фирме, а также повысит результативность посещения сайта путем увеличения числа клиентов фирмы. Таким образом, предлагается следующий проект мероприятий по проведению рекламной кампании ЗАО «Русское море» с использованием указанных сервисов (приложение 4) Еще одним инструментом продвижения может стать создание интернет-площадки: приглашение клиентов оставить отзывы о товарах, ассортименте и продукции в целом (по примеру компании — продавца игрушек Step2).Успех данной программы объясняется тем, что чтение независимых отзывов помогает виртуальным покупателям убедиться, что они делают правильный выбор, даже без рассмотрения товара или услуги «в живую». Основная часть покупателей Step2 — это молодые матери, которые часто прибегают к советам друг друга прежде, чем сделать покупку. И так как цена на товары компании несколько выше среднерыночной, покупатели стараются проводить полноценное исследование, для чего официальному наполнению сайта не хватало глубины и деталей, на которые, зачастую, и обращают наибольшее внимание матери при выборе игрушки для ребенка. Так же и для ассортимента замороженной морепродукции

ЗАО «РУССКОЕ МОРЕ», потенциальные покупатели сначала ищут информацию о соответствующих товарах в интернете, читая не столько рекламно-информационные материалы официальных сайтов, сколько отзывы о них со стороны уже воспользовавшихся товарами клиентов. Для этого предлагается, с использованием технологии PowerReviews, создать на сайте удобную платформу для того, чтобы посетители могли оставлять комментарии к ассортименту в целом, отдельным товарам и акциям. Вместе с текстом и оценкой по 5-ти бальной шкале здесь должна быть возможность разместить фотографии и/или видео того, как используется купленный в ЗАО «РУССКОЕ МОРЕ» товар. Это не только сделает отзывы более информативными и интересными, но и польстит участникам, особенно родителям. Следует предусмотреть возможность дублирования отзывов на страницах в социальных сетях, что расширит возможности демонстрации, позволит потенциальным посетителям спрашивать мнение своих друзей о товаре, который они собираются приобрести, или связаться с посетителями, уже оставившими отзыв, и задать уточняющие вопросы. При этом даже негативные отзывы будут работать на рост лояльности покупателей, так как подтверждают честность и аутентичность данного ресурса, вызывая доверие к представленным на сайте мнениям в целом. Например, из практики Step2 известно, что игрушки, вызвавшие обширное обсуждение, в том числе критику, покупали даже чаще. Для самых активных участников следует разработать систему бонусов на последующие покупки, например, при введении новой номенклатуры или проведении акции рассылать специальные приглашения активным участникам, при предъявлении которых предлагается определенная скидка (5−20%). Для организации обратной связи с клиентами такая площадка — возможность проводить опросы и выяснять мнение покупателей об ассортименте, определять перспективные направления его развития и расширения. Таким образом, разработанная стратегия рекламы и продвижения ЗАО «Русское море» с использованием информационных технологий принесет запланированный результат в виде роста количества посетителей магазина, а следовательноувеличении выручки.

3.3. Обоснование финансово-экономической эффективности проекта

Внедрение новых предложений всегда достаточно затратно, поэтому необходимо не только тщательное планирование задуманных мероприятий, но и оценка их эффективности для определения целесообразности их проведения. При наличии нескольких альтернативных мероприятий, особенно в условиях ограниченного бюджета, расчет эффективности каждого из них поможет выявить наиболее выгодные направления вложений. Эффективность понимается как отношение полученного (планируемого) результата к понесенным затратам на проведение данного мероприятия. При этом можно выделить: — коммерческую (экономическую) эффективность, показывающую долю прироста финансовых показателей (объем продаж, прибыль и т. п.) от понесенных затрат в целом или на отдельное мероприятие;

— качественную оценку, т. е. степень достижения целей;

— социальную эффективность, выраженную в создании новых потребностей, например, продвижение новых, не известных ранее продуктов или блюд, или создания новых рабочих мест. Рассчитаем эффективность предлагаемых мероприятий. Предварительно рассчитаем затраты по предложенной программе маркетингового плана:

Рассчитаем затраты по мероприятию «Разработка новой маркетинговой стратегии» (табл. 9) Таблица 9Затраты по мероприятию 1№ п/пСтатья затрат

Сумма, тыс. руб.

1. Единовременные затраты1Доплата сотрудникам 10,2*6=61,22Страховые взносы20,8082

Текущие затраты-Всего на мероприятие82,008Мероприятие 2 — Затраты на акции в сети Интернет (табл. 10) Таблица 10Затраты по мероприятию 2№ п/пСтатья затрат

Сумма, тыс. руб.

1. Единовременные затраты1Обучение сотрудников21 002

Призовой (скидочный) фонд и стоимость использования сервисов206 002

Текущие затраты3Разработка и детализация проведения акций4062

Всего на мероприятие26 772

Мероприятие 3 — Традиционная программа продвижения ЗАО «Русское море» для категории «замороженные морепродукты"Таблица 11Затраты на стратегию продвижения товарной категории «замороженные морепродукты» ЗАО «Русское море» на рынок (год)Пути продвижения

Характе-ристика

Периодич-ность

Цена 1 мероприятия, руб. Стоимость Реклама (единовременные затраты)"РЕН-ТВ"87 дней (27 дней — в процессе открытия магазина и по 15 дней в сезон)

39 033 930"Авторадио"22 дня (6 дней — в процессе открытия магазина и по 4 дней в сезон)

54 011 880- в СМИВ 3х еженедельных изданиях в течение месяца договорная29 520- наружная рекламаштендерреклама на троллейбусах (20 шт.)20920,60 020 920,012000,0стимулирование сбыта (текущие затраты)

сезонные скидки и бонусные предложения4 раза в год20 000,080000,0личная продажа (текущие затраты) Продвижение спецпредложений

Ежемесячно2000,24 000,0Итого212 250,0 В т.ч. единовременные108 250

Рассчитаем эффект от внедрения предложенных мероприятий в деятельность ЗАО «Русское море». Эффективность мероприятия 1: Изменение выручки от реализации определяется нормативным методом — рост на 0,1% от достигнутого уровня 2012 года, что составит 115 897 100,3 тыс. руб. Изменение себестоимости после внедрения мероприятия: — Постоянные затраты 2012 год = 1 023 206 тыс. руб.- Переменные затраты 2012 год = 76 896 754 тыс. руб.;

Индекс роста выручки = 1,001- норма амортизации- 10%- Постоянные затраты после проведения мероприятия = 1 023 206+82,008*10%=1 023 214,2 тыс. руб.- Переменные затраты (план) = 76 896 754*1,001= 76 973 650,8 тыс. руб.- Планируемая себестоимость после внедрения мероприятия = 77 996 865,0 тыс. руб. Эффективность мероприятия 2 — Разработка и внедрение Интернет-акций:

Изменение выручки от реализации определяется нормативным методом — рост на 5% от достигнутого уровня 2012 года, что составит 121 570 385 тыс. руб. Изменение себестоимости после внедрения мероприятия: — Постоянные затраты 2012 год = 1 023 206 тыс. руб.- Переменные затраты 2012 год = 76 896 754 тыс. руб.- Индекс роста выручки = 1,01- норма амортизации- 2%- Постоянные затраты после проведения мероприятия = 1 023 206+22700*2%=1 023 660 тыс.

руб.- Переменные затраты (план) = 76 896 754*1,01= 77 665 721,5 тыс. руб.- Планируемая себестоимость после внедрения мероприятия = 78 689 381,5 тыс.

руб. Эффективность мероприятия 3 — Разработка проекта продвижения категории «замороженные морепродукты» ЗАО «Русское море»: Изменение выручки от реализации определяется нормативным методом — рост на 1−2% от достигнутого уровня 2012 года, что составит (1%) 116 939 132,19 тыс. руб. Изменение себестоимости после внедрения мероприятия: — Постоянные затраты 2012 год = 1 023 206 тыс. руб.- Переменные затраты 2012 год = 76 896 754 тыс.

руб.- Индекс роста выручки = 1,01- норма амортизации- 10%- Постоянные затраты после проведения мероприятия = 1 023 206+108,25*10%=1 023 216,83 тыс. руб.- Переменные затраты (план) = 76 896 754*1,01= 77 665 721,5 тыс. руб.- Планируемая себестоимость после внедрения мероприятия = 78 688 938,3 тыс. руб. Итоговая эффективность проекта рассчитана в таблице 12.

Из таблицы видно, что при планируемом увеличении выручки в размере 6,1%, затраты ЗАО «Русское море» вырастут только на 2,07%, что увеличит прибыль предприятия на 5 447 355,66 тыс. руб. (14,39%). В связи с этим рентабельность производства услуг вырастет на 5,86%, рентабельность продаж — на 2,55%, фондоотдача увеличится на 5,94%.Таблица 12Технико-экономические показатели эффективности маркетинговой стратегии для категории «замороженные морепродукты"ЗАО «Русское море"№ п/пНаименование показателя

Ед. изм. До проведения мероприятия

Мероприятие1Мероприятие 2Мероприятие 3После внедрения мероприятия

Отклонения +/-%1Выручка (без НДС) тыс. руб.

115 781 319 115 781,3195789065,951 157 813,19122843979,57 062 660,466,102Себестоимостьтыс. руб.

7 791 996 076 905 768 960,5768978,379 535 264,81615304,802,073Стоимость основных фондовтыс. руб.

149 120 001 491 200 012 152 244 037 786 701 936 111 648 768,000,154Численность работающих

Чел.32 632 634 232 634 216,004,915Фонд оплаты трудатыс. руб.

49 836 498 365 389 846 438 020 644 864,008,156Прибыль от реализации (с. 1 — с.2)тыс. руб.

37 861 359,0038876,325 019 644,45388834,8 943 308 714,665447355,6614,397Рентабельность производства (с.6/с.2)х100%48,5950,55 652,3950,5754,455,86×8Рентабельность продаж (с.6/c.1)х100%%32,7033,5886,7133,5835,262,55×9Производительность труда (с.1/c.4)Руб./чел.

355 157,42355,1 616 927,093551,57 359 192,924035,501,1410

Фондоотдача (с.1/с.3)Руб./7,760,010,390,088,230,465,9411

Средняя заработная плата (с.5/с.4)тыс.

руб./чел.

152,87 152,87157,60 152,87157,604,733,09За счет роста численности персонала на 4,91% и увеличения ФОТ на 8,15% средняя заработная плата вырастет на 4,73 тыс. руб. (3,09%), производительность труда персонала — на 4035,50 тыс. руб. (1,14%).Таким образом, разработанные предложения будут стимулировать покупателей ЗАО «РУССКОЕ МОРЕ», что в свою очередь приведет к росту товарооборота и повышению эффективности деятельности предприятия в целом. Следовательно, выбранная маркетинговая стратегия в рамках реализации маркетингового плана является эффективной. Заключение

В данной работе было проведено исследование возможностей разработки и внедрения маркетинговой стратегии для товарной категории «замороженные морепродукты» ЗАО «Русское море». В первой главе был проведен анализ теоретических основ стратегического менеджмента и маркетинга, приведен перечень типовых маркетинговых стратегий развития и роста бизнеса. Было выявлено, что основными маркетинговыми стратегиями продвижения в настоящее время являются следующие: производитель может либо мотивировать торговые каналы, чтобы они «проталкивали» товар к конечному потребителю, либо мотивировать конечного потребителя, чтобы он «тянул» товар к себе через всех посредников. Выбранное как объект исследования предприятие ЗАО «Русское море» является лидером по производству и дистрибуции рыбы и морепродуктов в России. Проведенный анализ деятельности предприятия показал, что необходимо более активно работать на рынке продаж бытовой техники и электроники, так как несмотря на рост выручки в 2012 году, снизились прибыльность и рентабельность деятельности предприятия из-за более быстрого темпа роста затрат. На основе анализа результатов деятельности компании необходимо сформировать маркетинговые мероприятия, направленные как на повышение лояльности существующих потребителей, так и на расширение рынка сбыта товаров категории «замороженные морепродукты» за счет их развития. Было определено, что при управлении развитием компании необходимо придерживаться стратегии развития предприятия, составляющей стратегию проникновения на рынок, соединенную со стратегией сфокусированной дифференциации. В рамках данной стратегии компания будет увеличивать рыночную долю на основе выявления новых конкурентных преимуществ. Эффективность актуальной маркетинговой стратегии предприятия весьма невелика (0,61 из 1), предприятие находится чуть выше среднего уровня привлекательности на рынке. Основные проблемы маркетинговой деятельности, выявленные в результате анализа:

практическое отсутствие маркетинговых исследований потребителей;

— медленный рост доли рынка и количества покупателей;

— слабая рекламная деятельность и политика продвижения;

— отсутствие работы по повышению квалификации персонала в области продаж, в том числе электронных. Что касается стратегии продвижения, то из двух основных стратегий ЗАО «Русское море» рекомендуется выбрать стратегию «тяни» (consumerpromotion), т. е. активно создавать розничный спрос на предлагаемый ассортимент. В рамках данной стратегии организация должна максимально заинтересовать потенциальных потребителей покупкой предлагаемых марок бижутерии, стимулируя их покупательскую активность. Для этого необходимо прежде всего информировать покупателей о предлагаемых товарных марках путем активной рекламной кампании, формируя новые потребности, закрепляя знание брендов ЗАО «Русское море» и награждая покупателей за лояльность. Для поддержания данных стратегий необходимо разработать маркетинговые мероприятия для ЗАО «Русское море», а также эффективную кадровую политику, отвечающие заявленным целям предприятия. В соответствии с разработанными целями, был предложен ряд мероприятий по совершенствованиюмарктеинговой деятельности предприятия и разработки и реализации маркетинговой стратегии. Данные мероприятия включают:

Формирование новой маркетинговой стратегии ЗАО «Русское море"2. Разработка стратегии продвижения ЗАО «Русское море», в том числе использованием интернета и специальных сервисов. 3. Разработка системы обучения персонала ЗАО «Русское море». Проведенные расчеты показали, что при планируемом увеличении выручки в размере 6,1%, затраты ЗАО «Русское море» вырастут только на 2,07%, что увеличит прибыль предприятия на 5 447 355,66 тыс.

руб. (14,39%). В связи с этим рентабельность производства услуг вырастет на 5,86%, рентабельность продаж — на 2,55%, фондоотдача увеличится на 5,94%, За счет роста численности персонала на 4,91% и увеличения ФОТ на 8,15% средняя заработная плата вырастет на 4,73 тыс. руб. (3,09%), производительность труда персонала — на 4035,50 тыс. руб. (1,14%).Таким образом, видно, что разработанный проект в целом, и его отдельные мероприятия эффективны, так как приводят к абсолютному росту всех показателей, при этом рост выручки опережает рост затрат. Следовательно, цель работы достигнута, задачи выполнены. Список использованной литературы1. Васильев Г. А. Основы маркетинга: учеб.

пособие / Г. А. Васильев, Н. Д. Эриашвили, Н. А. Нагапетьянц и др.; под ред. проф. Г. А. Васильева. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.- С. 792.

Грант Р. М. Современный стратегический анализ. — СПб: Питер, 2008. — С.

560.

3. Как работает ViralMarketingBomb?//

http://ru.viralmarketingbomb.com/how-it-works.php4. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. — СПб.: ПИТЕР, 2007 г.

5. Маркетинг[Текст] Учебник / Под ред. Э. А. Уткина. — М.: ЭКМОС, 2010. — 423 сОбзор российского рынка замороженных продуктов //

http://www.frozen-products.ru/review.php?id=1Официальный сайт Группы компаний «Русское море» //

http://russianseagroup.ru/index.php?id=3Портер М. Международная конкуренция: Пер с англ. [Текст] / Под ред. и с предисловием Протас В. Ф. — М.: Издательство: ЮНИТИ, 2009. — 452 с. Социальная сеть Instagramm//

http://instagram.com/Хан, Д. Планирование и контроль: концепция управления маркетингом/ Д. Хан. // Маркетинг в России и за рубежом, 2007. — № 1. — с. 37−39.Что такое Foursquare (Форсквер)? //

http://ideafox.ru/malenkie-khitrosti/foursquare.htmlПриложения

Приложение 1Анализ сильных и слабых сторон ЗАО «Русское море"Критерии

Оценкасильносреднеслабо1. Менеджмент+Постановка целей+Динамичность+Ориентация на рынок+Планирование+2. Финансы+Финансовый потенциал+Ликвидность+Динамика прибыли+Планирование инвестиций+3. Маркетинг и сбыт+Структура ассортимента+Структура заказчиков +Рост рынка+Маркетинговая стратегия+4. Производство услуг и сервис+Оборудование+Качество+Организация производственных процессов+Контроль затрат+5. Материально-техническое обеспечение+Поставщики+Контроль качества +Оборудование+Логистика+6. Организация+Организационная структура+Информационное обеспечение+Координация+Организация процессов и операций+7. Учет+Планирование затрат+Учет затрат+Плановые расчеты+Расчеты сумм покрытия+8. Персонал+Квалификация+Образование+Опыт работы+Методы подготовки кадров+Приложение 2Сводные данные отзывов клиентов о работе ЗАО «Русское море"Варианты вопросов и ответы

Число ответивших

Доля, %Причины обращения клиентов в ЗАО «Русское море"высокий уровень специалистов1525по рекомендации знакомых2745удобное местоположение915участие в тендере35другое 610Основные источники информации о предприятиирейтинги2948от знакомых2134справочники712объявления 36Средняя оценка продажотлично1220хорошо1830хорошая работа, но есть место для улучшения2034прекрасная работа, превзошли все ожидания1016

Оценка качества работы менеджеров по продажамочень довольны1728хорошая работа2236профессионально915высокое качество обслуживания1221

Что больше всего понравилось клиентам в работе в ЗАО «Русское море"(более 1 ответа)

оплата по факту814ответственность3355обратная связь2135дополнительные консультации1424простота общения1932оперативность2847

Предложения и пожелания клиентов (более 1 ответа)

поддерживать и совершенствовать свой уровень2339все хорошо и так2745на данный момент нас все устраивает2948творческий подход1424другое 1932

Приложение 3Стратегический план развития ЗАО «Русское море» на 3 года

ФакторыНаилучший сценарий

Оптимальный сценарий

Наихудший сценарий

Экономический и социально политический сценарий1. Облегчение налогового бремени1. Достаточно стабильное налоговое право1. Увеличение налогового бремени2. Стабильность и лояльность местной администрации2. Постоянный контакт с местной администрацией2. Смена власти в местной администрации, отсутствие налаженных контактов3.

Высокий темп роста доходности бизнеса3. Среднее развитие конкуренции в отрасли3. Потеря конкурентных преимуществ4. Установка нового оборудования, внедрение новых услуг, товаров, технологий обслуживания4. Постепенное выбывание устаревшего оборудования, замена его новым, освоение нового 4 Моральное и физическое устаревание оборудования, отсутствие новых разработок5. Быстрый рост благосостояния населения и демографический рост5. Стабильная демографическая ситуация, индексация доходов населения5.

Демографический спад, снижение уровня жизни населения6. Укрепление курса рубля6. Небольшие колебания в курсе рубля6. Падение курса рубля7. Резкий рост потребительской активности населения7. Планомерный рост потребительской активности населения7. Спад потребительской активности населения

Внешняя эффективность (доля на рынке) Вырастает в 2 раза

Увеличивается на 5 — 10%Стремится к 0Внутренняя эффективность (ресурсы, резервы) Наличных ресурсов хватает для расширенного развития производства, растет финансовая устойчивость, нет текучести кадров

Достаточно ресурсов и резервов для ведения хозяйственной деятельности, минимальные задолженности по кредитам

Наличных ресурсов не хватает на покрытие расходов, задолженности перед бюджетом по налогам, перед работниками по заработной плате и т. п. Стратегическое управление (действия)

1. Разработка стратегии захвата 1. Применение стратегии горизонтальной диверсификации1. Применение стратегии сбора урожая и ухода с рынка2. Вложение свободных денежных средств в инновации2.

Достижение лидерства по издержкам для будущих вложений в новые продукты2. Отсутствие свободных денежных средств, трудности с погашением долгов3. Применение ценовых методов конкуренции с повышением роста качества сервиса3. Поддержка паритета между собственными товарами и конкурентными3. Потеря качества за счет удешевление производства4. Расширение розничной сети и сервиса, 4.

Расширение номенклатуры продукции и услуг4. Сокращение номенклатуры продукции

Приложение 4Проект использования Интернет-рекламы и дополнительных сервисов для продвижения категории «замороженные морепродукты» ЗАО «Русское море"Сервис

АкцияСодержание

Время проведения

ПризInstagramКрасота во всем

Проведение конкурса фотографий с использованием продукции компании

В течение года, 1 раз в 2 недели

Подарок или карта ВИП-клиентаInstagramКрасота и здоровье

Проведение конкурса кулинарных фотографий. В течение года, 1 раз в 2 недели

Подарок — новинка ассортиментаFoursquareПочетный гость

Заходите, становитесь мэром на Foursquare и получайте скидку на покупку

В течение года

Скидка для мэраFoursquareБалльный бум

В любое время дня чекиньтесь в магазине, при наборе определенного количества чекинов покажите их продавцу и получите подарокеженедельноскидка пропорционально количеству чекинов (более 30 чекинов) ViralMarketingBombСлухами земля полнится

Приходите в магазин и приводите с собой друзей на наши вечераеженедельно

За каждого приведенного друга -скидка 1% к чеку (до 15%)