Подбор поставщиков и взаимоотношения с ними

Подбор поставщиков и организация взаимодействия с ними являются одними из важнейших факторов создания эффективной производственной кооперации и обеспечения конкурентоспособности предприятия. Производственная кооперация — это своего рода система, имеющая единую цель — создание конечного продукта. Участники производственной кооперации связаны между собой многочисленными научно-производственными и хозяйственными связями. Эти связи частично регулируются сделками и договорами поставок и в большей мере — при непосредственных деловых контактах персонала участников кооперации в совместном производственном процессе. Многообразие кооперационных связей в разветвленной технологической цепи производства конечного продукта часто делает целесообразным заключение многосторонних договоров поставок, которыми увязываются требования к основным параметрам полупродуктов, организация их совместной разработки, испытаний и контроля качества, сроки поставок.

В целом договорная работа должна быть подчинена выполнению планов разработки проектов продукции и программ производства.

В связи с тем, что эффективность договорной работы в значительной степени зависит от качеств поставщика (партнера) и взаимоотношений с ним, представляет интерес рассмотрение вопросов:

• o формирование образа партнера на основе результатов анализа его рекламы;
• o оценка надежности поставщика;
• o современные подходы зарубежных фирм к взаимодействию с поставщиками;
• o искусство ведения переговоров.

Методические подходы к формированию образа партнера (конкурента) на основе рекламной информации

Чтобы составить портрет потенциального партнера (поставщика), необходимо проанализировать следующее:

• o какой стратегии развития он придерживается: лидерства, следования за лидером или догони? Если изучаемая вами организация придерживается, например, стратегии лидерства, а вы хотели бы реализовать стратегию следования за лидером, ваши шансы на установление партнерских отношений (отношений кооперации) будут достаточно высоки. Но если вы стремитесь к лидерству, то не исключено, что верх возьмут мотивы конкуренции, хотя нс исключается и возможность кооперации;
• o какая тактика развития предприятия характерна для его деятельности: тактика преобразующих нововведений (полной замены технологической системы), тактика реконструкции производств или цехов или тактика нововведенческого конвейера на отдельных участках производства? Если возможный партнер придерживается, например, тактики преобразующих нововведений, а вам более предпочтительна тактика конвейера нововведений малой радикальности, то, скорее всего, ни кооперации, ни соперничества не получится до тех пор, пока стороны не станут конкурентами на рынке;
• o какая политика в области продажи технологий характерна для изучаемой организации: продает ли она новые технологии или те, которые начинают устаревать, а из новых — нс самые лучшие проекты, направляя лучшие проекты на развитие собственного производства? Следует иметь в виду, что зарубежные фирмы в основном придерживаются правила: интернационализировать технологии только тогда, когда замедляется темп роста спроса на производимые по этим технологиям товары. Анализ степени новизны рекламируемого товара показывает, что в рекламе доминирует традиционно выпускаемая фирмами техника, уже зарекомендовавшая себя у потребителя, а значит, в известной степени устаревшая. В лучшем случае предлагается модернизация применительно к особенностям потребителя. Степень новизны рекламируемых отечественных объектов, как правило, более высокая;
• o реакции какого типа на изменения на рынке средств производства придерживается возможный партнер: конкурентной, инновационной или предпринимательской? Или для него характерна та или иная комбинация этих реакций? В этом вопросе много общего с вопросом тактики развития, так как для предпринимательской реакции характерна тактика преобразующих нововведений, для инновационной реакции — тактика реконструкции, для конкурентной реакции — тактика нововведенческого конвейера. Разнообразие реакций вызывает соответствующее разнообразие в тактике развития, а следовательно, диверсификацию разработок и производства;
• o в какой степени открыты канат информации возможного партнера, насколько полную и правдивую информацию он передаст через рекламу и технические условия? Чем более полной и правдивой является информация, тем больше оснований ожидать, что партнер руководствуется мотивами кооперации (если исключить рефлексивное взаимодействие, когда каналы открыты для ложной информации). Степень открытости каналов будет зависеть от того, на какие мотивы конкуренции и кооперации ориентируется возможный партнер.

Первоначальная оценка привлекательности возможного партнера может быть получена на основании систематического изучения его рекламы. Изучению подлежат вопросы: что является объектом рекламы (идея, проект, опытный образец, серийная продукция); каков уровень системности рекламируемого объекта; представляет ли он систему или ее часть, или отдельный агрегат системы, или систему и любые ее части; каков уровень диверсификации предлагаемых услуг по жизненному циклу технологии — предлагается .тишь поставка или весь цикл услуг (от разработки проекта до монтажа, наладки и последующего обслуживания); каков уровень новизны рекламируемого объекта, какими параметрами характеризуется его качество, обеспечена ли экологическая защита и чистота; в какой степени правдива информация, которую несет реклама?

Наибольшие трудности в формировании первоначальной оценки возможного партнера по рекламе заключаются в ограниченности объема представляемой информации и отсутствии уверенности в ее правдивости. Например, реклама, как правило, не содержит достаточно полной информации о параметрах качества. Обычно информация о качестве ограничивается заверениями типа «в основе всех предлагаемых нами разработок лежит 30-летний опыт в области инжиниринга»; «наша программа гарантирует вам приобретение новейшей техники, надежной во всех областях ее применения»; «наш опыт экспорта более чем в 70 стран мира, наши обширные знания и ноу-хау, а также исследовательские возможности позволяют производить продукцию на уровне современной технологии» (в подтверждение приводятся сведения об успешной работе поставляемого оборудования на предприятиях СНГ); «мы гарантируем высокую производительность и качество»; «вы можете сами убедиться в надежности нашего предприятия» (далее даются сведения, на каких предприятиях СНГ работает оборудование фирмы); «продукцию фирмы можно найти во всех странах Европы. Она отличается большой надежностью и высоким коэффициентом полезного действия. Штат предприятия состоит из опытных высококвалифицированных специалистов как в области конструкторских разработок, так и производства» .

В связи с тем, что информация о качестве продукции (услуг) в рекламе носит характер самосертификации фирмы, рассмотрим методические подходы, пользуясь которыми можно убедиться в правдоподобии заверений фирмы. Воспользуемся для этого одним из методов правдоподобных умозаключений, а именно схемой последовательного подтверждения нескольких следствий. Сущность этой схемы заключается в следующем.

Пусть А обозначает некоторое ясно сформулированное предположение, к этому моменту не доказанное и не опровергнутое (утверждение фирмы о высоком качестве ее продукции). Пусть В обозначает некоторое следствие из Л, причем В так же ясно сформулировано и к настоящему моменту ни доказано, ни опровергнуто (информация, что технологическое оборудование, установленное па одном из заводов, работает надежно и обеспечивает выпуск высококачественной продукции).

Чтобы выяснить, правдоподобно ли утверждение Л, проверяется истинность В: если В — ложно, то и А — ложно; если В — истинно, то А — правдоподобно (фундаментальная индуктивная схема умозаключения).

В схеме последовательного подтверждения нескольких следствий (В, В2, Вю Вк+,…) подтверждение нового следствия имеет большее или меньшее значение в зависимости от того, в большей или меньшей степени это новое следствие отличается от ранее подтвержденных следствий, т. е. если из А следует #к+1 и при этом Вк+1 сильно отличается от ранее подтвержденных следствий Ви В2, Вк утверждения А и если Вк+ истинно, то А значительно более правдоподобно. Если из А следует утверждение Вк+х и при этом Вк+1 сильно похоже на ранее подтвержденные следствия В, В2, Вк утверждения А, причем Вк+1 истинно, то А немного более правдоподобно.

Рассмотрим применение этого метода к анализу рекламы фирмы ВаЬсоск, предлагающей комплексные системы решений в строительстве трубопроводов для электростанций и промышленных трубопроводов для всех сред, давлений, температур и всех диапазонов номинальных параметров. Фирма рекомендует возможному заказчику самому убедиться в надежности предприятия по работе выпущенного ею оборудования, установленного на предприятиях СНГ:

• o на более чем 35 компрессорных станциях (Л") для природного газа в Кременчуге, Первомайске, Кунгуре и т. д. — пусть это будут следствия Вь В2,В35;
• o на тепловых станциях (Лс) в районах жилищного строительства в Воловце, Ивано-Франковске, Березовке,

Горнозаводске и др. — пусть это будут следствия С, С2… СА (А<35);

• o на объектах химической промышленности (Лл) в Самаре, Киришах, Ухте, Хабаровске, Гурьеве и Рязани — пусть это будут следствия Д, Дъ … Д6;
• o на заводах для получения парафина (Ле) в Мозыре, Новополоцке, Уфе, Нижнем Новгороде, Киришах, Сызрани и Перми — пусть это будут следствия Е, Е2,?7.

Очевидно, что каждое подтверждение качества установленного оборудования внутри каждого из рядов В. С, Д, Е лишь немного усиливает правдоподобие утверждения фирмы, так как эти следствия сильно похожи (оборудование аналогично). При этом правдоподобие будет тем выше, чем на большем числе предприятий будет подтверждено высокое качество работы оборудования. Можно утверждать, что, подтвердив истинность событий в каждой ряду (Лв, Лс, Лл, ЛД получим уровень правдоподобия Лв > Лс > Ле > Лл (число правдоподобных следствий соответственно 35 >к > 7).

Если заказчик оборудования Л" проверит качество работы оборудования Лс, Лл, Ле, то правдоподобие утверждения о высоком качестве оборудования, выпускаемого фирмой, с каждым подтверждением будет более значительным, так как следствия одного ряда (например. С) сильно отличаются от следствий других рядов (например, В, Д, Е). Очевидно, что уровень правдоподобия Л будет тем выше, чем в большем числе рядов В, С, Д, Е будет подтверждена истинность указанных следствий.