Требования, предъявляемые к форме изложения содержания защитительной речи в суде с участием присяжных заседателей

Американские юристы отмечают, что «если у вас неудачная форма изложения, т. е. то, как вы говорите, то уже не имеет значения, что вы говорите, потому что все равно вас не будут слушать»^[1].

Под удачной или неудачной формой изложения содержания речи понимается убедительная или неубедительная форма передачи содержания (материала) речи в устном выступлении.

Адвокатская наука и практика выработали определенные требования к форме изложения содержания речи, реализация которых обеспечивает убедительность устного выступления.

Эти требования сводятся к следующим общим требованиям (принципам), которыми адвокату следует руководствоваться при разработке, подготовке и произнесению защитительной речи.

1. Принцип гармоничности всех частей речи (вступления, главной части и заключения). О гармоничности совершенной речи очень красочно сказал Платон: «Всякая речь должна быть составлена, словно живое существо, — у нее должно быть тело с головой и ногами, причем туловище и конечности должны подходить друг к другу и соответствовать целому» ^[2].

Гармоничность всех частей речи обеспечивается, во-первых, их логически-смысловым единством, подчинением материала всех частей речи главной мысли: «Во всяком сочинении есть известная царствующая мысль», к которой «должно все относиться. Каждое понятие, каждое слово, каждая буква должны идти к сему концу, иначе они будут введены без причины, они будут излишни, а все излишнее несносно»^[3].

Именно тезис, главная мысль находится в центре композиции судебной речи, связывая в гармоническое единое целое все ее части (вступление, главную часть и заключение речи), весь ее материал — имеющиеся в распоряжении оратора доводы, факты, доказательства, знания, которые используются в качестве логических посылок в доказывании тезиса (главной мысли).

При выступлении прокурора перед присяжными заседателями с судебной речью в качестве тезиса (главной мысли) выступают доказываемые прокурором положения, в которых выражается сущность его позиции по решаемым присяжными заседателями вопросам о фактической стороне дела и виновности, а также о том, заслуживает ли подсудимый снисхождения.

Во-вторых, гармоничность всех частей речи обеспечивается также достаточной выразительностью всех частей речи. Вступление, главная часть речи и заключение должны быть выразительны, не диссонировать друг с другом по своей форме, художественно-эстетической разработанности. Такой диссонанс — одно из типичных проявлений функциональной безграмотности ораторов, страдающих дефицитом здравого смысла.

Сенека Старший рассказывал, что античный ритор Пассиен блестяще произносил лишь заключительные части речи, и слушатели, зная это, расходились после его вступления, чтобы вернуться к заключению^[4]. Совершенно очевидно, что одним лишь блестящим заключением невозможно эффективно убедить слушателей, которые во время произнесения главной части пребывают в спячке либо мысленно или наяву покидают оратора.

Следовательно, убедительная, прекрасная судебная речь, так же как и неотразимо привлекательная женщина, не может быть «местами хороша». Она должна быть совершенна во всех своих частях — и во вступлении, и в главной части, и в заключении, — только тогда оратор может серьезно рассчитывать на то, что интерес и внимание присяжных заседателей не изменят ему на протяжении всей речи и вся речь произведет на присяжных неотразимое впечатление, завоюет их умы и сердца, направит их мысли и чувства в нужную для дела сторону и таким образом окончательно убедит присяжных, сформирует у них психологическую готовность вынести правильный и справедливый вердикт, соответствующий позиции и доводам оратора.

В-третьих, гармоничность всех частей речи обеспечивается их оптимальной продолжительностью. В связи с тем, что каждая часть речи может продолжаться на протяжении более или менее длительного отрезка времени, возникает вопрос об оптимальной продолжительности по времени каждой части речи.

В литературе по ораторскому искусству для гармонического сочетания частей речи рекомендуется принимать во внимание известное «золотое сечение» Леонардо да Винчи, применяемое в архитектуре, живописи и других искусствах.

Суть «золотого сечения» в следующем: отношение большей части ко всему целому должно равняться отношению меньшей части к большей. Если применить такие отношения к публичной речи, то на вступление отводится 14%, на главную часть 62% и на заключение 24% всего времени речи. Например: при общей продолжительности всей речи в 10 мин, вступление лучше сделать в пределах 1,4 мин, главную часть речи — 6,2 мин и на заключение оставить 2,4 мин^[5].

Важное значение имеют сбалансированные по продолжительности и связанные по содержанию начало и конец речи.

В социально-психологической литературе отмечается, что начало и конец речи представляют собой важное средство структурирования содержащейся в речи информации. Хорошо структурированная при помощи удачного введения и заключения информация не только лучше понимается, но и лучше запоминается. Это объясняется простым психологическим законом работы памяти, открытым еще на заре научной психологии в конце XIX в. Именно тогда немецкий психолог Герман Эббингауз установил так называемый фактор ряда: начало и конец любого информационного ряда, из чего бы он ни состоял, сохраняется в памяти человека лучше, чем середина.

Психологи отмечают, что правильно построенная композиционная рамка (введение и заключение) позволяет организовать информацию так, чтобы структура отвечала «запросам» слушателей или хотя бы соответствовала его установкам, представлениям. Композиционная рамка зависит не только от того, что «внутри» общения, но и от того, что за рамкой, т. е. от принятых норм, представлений, установок. Композиционная рамка связывает разговор, текст с жизнью, с тем, что было до того, что будет после того, она должна показать место данного разговора, текста в мире^[6].

Таким образом, именно вступление и заключение речи связывают всю речь с жизнью, задают определенный социальный контекст восприятия главной части речи.

Известный российский специалист по психотехнологии убеждающего воздействия, доктор психологических наук А. Ю. Панасюк полагает, что при определении последовательности предъявления аргументов нужно руководствоваться следующими правилами:

• 1) если неизвестна исходная установка собеседника, то сильные аргументы следует поместить в начало и в конец;
• 2) если исходная установка собеседника не негативная, то начинайте со слабых, а заканчивайте сильными;
• 3) если исходная установка собеседника негативная (явно не дружественная), то начинайте с сильных аргументов, а заканчивать можно и слабыми^[7].

Представляется, что эти рекомендации не в полной мере могут быть использованы в суде с участием присяжных заседателей, поскольку здесь необходимо учитывать исходную установку не собеседников, а присяжных заседателей и председательствующего судьи. В начале судебного разбирательства присяжные заседатели относятся к государственному обвинителю и защитнику с большим или меньшим недоверием, т. е. критически. Таким же образом относится к ним председательствующий судья. При таком критическом отношении логическую аргументацию своей позиции прокурор и адвокат никогда не должны начинать со слабых доказательств. На это обращал внимание еще Цицерон: «Открывать сражение слабыми доказательствами… значит обманывать ожидания слушателей: судьи должны составить себе хорошее мнение о деле с самого начала, иначе они могут не отнестись к нему с должным вниманием»^[8].

В судебной речи следует избегать и нисходящего порядка расположения аргументов (от сильного к слабому). Чаще всего в защитительной речи целесообразно придерживаться «гомерова порядка» расположения доводов, доказательств, который считался наилучшим в классических ригориках: сначала сильные аргументы, затем (после завоевания доверия слушателей) масса доказательств средней силы, в конце — один наиболее мощный аргумент^[9].

Слабые доводы в судебной речи лучше не приводить вообще, даже когда судебному оратору удалось завоевать доверие присяжных заседателей. Потому что внимательный процессуальный противник в своей реплике может обратить внимание присяжных заседателей и председательствующего судьи на сомнительность или полную несостоятельность таких доводов.

Принцип группировки и разделения материала речи на части, тесно связанные между собой, и расположение их в оптимальной для доказывания тезиса (главной мысли) взаимосвязи, чтобы элементы речи, их форма и содержание (аргументы, доводы, доказательства) взаимно подкрепляли и усиливали убеждающее воздействие, М. М. Сперанский сформулировал следующим образом: «обозреть свой предмет, раздробить его на части и, сличив одну часть с другой, приметить, какое положение для каждой выгоднее, какая связь между ними естественнее, в каком расстоянии они более друг на друга отливают света; приметить все сие и установить их в сем положении, дать сию связь, поставить в сем расстоянии». При этом для обеспечения наибольшего убеждающего воздействия «надобно, чтобы один довод не только не вредил другому, но и поддерживал его. Доводы все могут доказывать одну и ту же вещь, но не иметь между тем близкой связи между собой»^[10].

Известный русский дореволюционный адвокат и теоретик адвокатской деятельности К. К. Арсеньев один из секретов убедительности речей известных французских адвокатов объяснял следующим образом: «весь материал, как бы обширен он ни был, тщательно сгруппирован и разделен на части, тесно связанные между собой, естественно вытекающие одна из другой. Ни скачков, ни возвращений назад, ни повторений, кроме тех, которые необходимы для лучшего освещения фактов»^[11].

Такая естественная взаимосвязь частей речи обеспечивается не только группировкой материала речи, но и изложением его в связной логической последовательности, чтобы каждая мысль (фраза) вытекала из предыдущей или была связана с ней, соотнесена. Как отмечал М. М. Сперанский, «все мысли в слове должны быть связаны между собой так, чтоб одна мысль содержала в себе, так сказать, семя другой»^[12], что способствует ясности и логичности речи. На это указывал и другой известный русский риторик — К. Л. Луцкий: «Ясность речи значительно увеличивается благодаря естественности в развитии мыслей, являющейся для судебного оратора вообще ариадновой нитью, заключающейся в том, что каждая мысль помещается в соответствующем ей месте, притом так, что первая подготовляет вторую, вторая влечет третью, и все вместе образуют одну неразрывную цепь, в которой звенья соединяются без всякого усилия»^[13].

На типичные проявления логически непоследовательной речи указывал А. Ф. Кони: «Если мысль скачет с предмета на предмет, перебрасывается, если главное постоянно прерывается, то такую речь почти невозможно слушать»^[14]. И наоборот, если мысли текут, развиваются в четкой логической последовательности, такую речь не только возможно, но и приятно слушать, ибо она покоряет ум и сердце своим ладным, гармоническим единством. «Естественное течение мысли, — писал он, — доставляет, кроме умственного, глубокое эстетическое наслаждение».

Логическая последовательность изложения материала в речи обеспечивается замыслом выступления и планом речи.

Замысел выступления — это представление в уме процесса развития основной идеи. Изобрести замысел — значит продумать, как предстоит осуществить завязку мысли во вступлении, ее обоснование (доказательство) в главной части и развязку в заключении. Работа над замыслом представляет собой построение устного выступления вначале в своем сознании, потом оформление его в виде плана и в дальнейшем в полном тексте речи^[15]. В суде с участием присяжных заседателей замысел речи государственного обвинителя и защитника так или иначе связан с развитием основных идей по вопросам, относящимся к компетенции присяжных заседателей.

Замысел выступления адвоката представляет собой стратегию ведения защиты на этапе прений сторон с учетом установленных в ходе судебного следствия фактов, сильных и слабых мест обвинения и защиты. В замысле выступления прежде всего определяется, какие бесспорно установленные факты (удобные или неудобные для защиты) адвокату следует в своем выступлении признать и дать им надлежащую оценку с позиции защиты. Кроме того, в замысле выступления определяются основные направления нанесения удара по слабым местам процессуального противника.

План речи — это ее содержательная схема, в которой отражается естественный переход от одной мысли к другой. «Надо построить план так, — указывал А. Ф. Кони, — чтобы вторая мысль вытекала из первой, третья — из второй и т. д. или чтобы был естественный переход от одного к другому». Для обеспечения естественного перехода от одной мысли к другой, выражения логических связей между композиционными частями и отдельными высказываниями рекомендуется использовать следующие виды логических цепей^[16]:

• — логические цепи, указывающие на последовательность развития мысли: вначале, прежде всего, во-первых, во-вторых, затем, далее, идем дальше, продолжаем, повторяю и др.;
• — логические цепи, указывающие на причинно-следственные отношения: как уже было сказано, как было отмечено, поэтому, благодаря этому, сообразно с, вследствие этого, следовательно, кроме того, к тому же и т. п.;
• — логические цепи, указывающие на переход от одной мысли к другой: обратимся к, рассмотрим; прежде чем перейти к, остановимся на; необходимо остановиться, необходимо рассмотреть и т. д.;
• — логические цепи, указывающие на противоречивые отношения: однако, между тем, с другой стороны; невзирая на; в то время как, тем не менее, и все-таки и др.;
• — логические цепи, указывающие на итог, вывод: итак, значит, следовательно, таким образом, в заключение скажем, в заключение следует сказать, все сказанное позволяет сделать вывод; подводя итоги, следует сказать и др.

Использование в судебной речи различных видов логических цепей имеет важное значение не только для понимания присяжными заседателями содержания речи, но и для обеспечения устойчивости их внимания на протяжении всей речи. Переход от одной части выступления к другой должен обеспечить переключение внимания присяжных заседателей.

Учитывая непостоянных характер внимания, главную часть сравнительно длинной речи следует строить так, чтобы каждый ее раздел был рассчитан не более чем на 10—15 мин. Если «арматура» речи излишне сложна, переходы неясны, внимание присяжных заседателей может распылиться, а интерес угаснуть.

Композиция главной части более или менее продолжительной речи должна обеспечить и определенную «занимательность» содержания, когда аудитория постоянно как бы задается вопросами «а что же дальше?» или «почему?». Последующие слова оратора дают ответы на эти вопросы, падая таким образом на подготовленную почву^[17].

Вступление, главная часть речи и заключение только тогда вызывают интерес и приковывают внимание присяжных заседателей, когда эти части речи разрабатываются и произносятся с учетом сформировавшихся у них по результатам судебного следствия мыслей и чувств, их отношения к подсудимому, потерпевшему, свидетелям обвинения и защиты. П. С. Пороховщиков полагает, что этот фактор имеет важное значение при разработке и произнесении вступления: «Опытный оратор заранее знает мысли и настроение своих слушателей; он ведет свою речь в осмотрительном соответствии с этим настроением… они (присяжные)… не развлечения хотят… от оратора, они ждут от него помощи в тяжелой борьбе с самими собою, они ловят в его словах ответа на мучительные искания их совести, то блуждающей в беспросветном лабиринте, то вдруг застывшей в нравственном тупике… присяжные перед началом судебных прений уже таят в себе разнообразные чувства: жалость к пострадавшему и к подсудимому, заботу о самосохранении, желание исполнить свой долг, недовольство против обвинителя и защитника, председателя или подсудимого; рассудок их также колеблется и недоумевает перед отдельными нерешенными вопросами, промелькнувшими в судебном следствии. При таком состоянии духа присяжных первое слово принадлежит прокурору. Стоит ему затронуть чувство, в них назревшее, или мысль, в них зарождающуюся, и они в его власти. Это важное преимущество обвинителя. Умеем ли мы пользоваться им?»^[18]

Для того чтобы нейтрализовать это преимущество прокурора и оказать эффективное убеждающее воздействие на присяжных защитительной речью, опытные адвокаты при разработке вступления, главной части речи и заключения обычно учитывают настроение и мысли присяжных заседателей, которые у них сформировались не только по результатам судебного следствия, но и в результате выступления прокурора с обвинительной речью. С этой целью опытные защитники внимательно слушают обвинительную речь, оценивают ее сильные и слабые стороны и одновременно следят за тем, какое впечатление она произвела на присяжных. С учетом этого строится аргументация защитительной речи. Л. Е. Владимиров об этом писал: «Нужно ставить себя в положение присяжного и судьи, стараться понять, что может их в данном случае затруднять или занимать, и направлять туда всю силу своей аргументации»^[19].

Учет мыслей и чувств присяжных заседателей имеет особенно важное значение при разработке композиции судебной речи по сложным уголовным делам, рассматриваемым в условиях неочевидности, при дефиците или противоречивости доказательств. По таким делам, по свидетельству С. Хрулева, только «та речь произведет впечатление на присяжных заседателей, которая разъясняет сомнительные для них обстоятельства, освещая их с должных сторон, т. е. затрагивает самую суть дела и говорится понятным для них языком, и что та речь, которая не удовлетворяет этим условиям, как бы ни была эффектно изложена по форме, не производит никакого впечатления, или лучше сказать, не окажет влияние на решение дела»^[20].

Принцип обратной связи со слушателями^[21] предполагает умение учитывать при разработке и произнесении речи психологические особенности восприятия слушателями частей речи (вступления, главной части и заключения) на разных этапах выступления, умение правильно оценивать внешние проявления (сигналы) реагирования сознания слушателей на излагаемую информацию, определять их причины и в соответствии с этим корректировать содержание и форму речи.

Внешние проявления (сигналы) реагирования слушателей на излагаемую информацию выражаются в невербальном поведении слушателей (мимике, позах, жестах и т. п.) и их вербальном поведении (их вопросах, репликах по ходу выступления оратора). Чем лучше оратор использует обратную связь со слушателями, своевременно корректирует свою речь с учетом реакции аудитории и чем правильнее определяет причины этих реакций, тем выше действенность речи^[22].

В книге С. Ф. Касаткина убедительно показано, что опытный оратор по сигналам обратной связи умеет корректировать свое выступление с учетом реакций слушателей на следующих последовательных этапах реагирования слушателей.

• 1. Адаптация. В течение первых нескольких минут слушатели привыкают, адаптируются к голосу, интонациям, манере речи, внешнему виду оратора. В их сознании в это время преобладают процессы восприятия и декодирования звуковых сигналов.
• 2. Формирование интереса. 5—10 мин аудитория слушает скорее с любопытством, чем с интересом. На этом этапе психический процесс соотнесения воспринимаемой информации с собственной, имеющейся в сознании каждого слушателя, теснит процессы восприятия и декодирования. Аудитория предварительно оценивает содержание речи на новизну и практическую значимость. Исходя из этих критериев, слушатели делают прогноз, будет ли выступление интересным или нет. Если слушатели сочтут, что в речи оратора их навряд ли чтонибудь заинтересует, то они перестают слушать, отвлекаются. И обратная связь сигнализирует о неудаче. Но, если что-то привлекло их внимание, то у большинства слушателей зарождается и нарастает реальный интерес к содержанию и форме сообщения. Это влечет за собой последующие этапы, которые характерны прежде всего для интересной, захватывающей речи.
• 3. Активизация у слушателей ресурсов информации по теме выступления. Вместе с интересом в сознании слушающих начинает активизироваться заложенная туда ранее информация, необходимая для основательного осмысления содержания воспринимаемых слов и всего выступления. Иначе говоря, это припоминание всего того, что человек знает по проблеме разговора. Таким образом создается почва для следующего этапа.
• 4. Критическое осмысление. Аудитория уже адаптировалась к специфике речи и воспринимает ее автоматически. Тогда преобладающим становится процесс соотнесения и сравнения воспринимаемой информации с уже имеющейся в сознании. К критериям новизны и практической применимости добавляется анализ на достоверность. Обратная связь сигнализирует, что слушатели подвергают сомнению каждую мысль, каждый факт, каждое слово. Об этом могут свидетельствовать, например, мимические реакции, реплики. Продолжительность этого этапа примерно 15—20 мин. Затем аудитория переходит к следующему этапу реагирования.
• 5. Восприятие на доверии. Слушатели уже убедились, что практически все воспринятое соответствует предъявляемым критериям. Она начинает уставать от излишней придирчивости и проникается доверием к оратору и его словам. Обратная связь свидетельствует, что далее воспринимаемая информация сразу откладывается в структуре сознания уже без критического осмысления. В этот момент сознание слушателей уязвимо для различных манипуляций, например при помощи рефрейминга. Восприятие на доверии обычно длится минут 20—30. А иногда — пока аудитория не устанет. Если уловили с помощью обратной связи момент усталости и вовремя заканчиваете, то наступает заключительный этап интересного выступления.
• 6. Эмоциональный подъем. Слушатели взволнованы речью и глубоко благодарны оратору за нее. Хотят продлить общение, обступают выступавшего, засыпают вопросами, репликами, словами благодарности. Такое эмоциональное реагирование — ярчайшая обратная связь, свидетельствующая, что оратору удалось покорить умы и сердца слушателей.

Разумеется, в суде присяжных положительное эмоциональное реагирование на выступление прокурора и адвоката выражается более сдержанно и проявляется чаще всего в невербальном поведении: внимательном взгляде, кивках головы, благодарной, сочувственной улыбке и т. п.

Указанные психологические особенности каждого этапа реагирования слушателей на выступление оратора, последовательность этих этапов следует учитывать при расположении материала речи, определении оптимальной последовательности предъявления аргументов, доказательств.

В теории и практике адвокатской деятельности существуют разные точки зрения по вопросу о целесообразности предварительного составления текста судебной речи.

Противники письменной подготовки к выступлению в суде полагают, что судебный оратор должен уметь говорить в суде без всякой подготовки, экспромтом, что заранее написанная речь в суде безжизненна, бледна, не производит должного впечатления — это «яркий цветок с запахом бумаги и клея». Кроме того, они считают, что письменная форма подготовки речи неудобна для оратора, так как стесняет, гипнотизирует его, особенно при изменении обстановки в суде;у всякого оратора, пишущего свои речи, появляются ревностно-любовное отношение к своему труду и боязнь утратить из него то, что достигнуто иногда усидчивой работой.

Исходя из этих соображений, А. Ф. Кони высказывался против того, чтобы речь была заранее написана: «Я никогда не писавший своих речей предварительно, позволю себе в качестве старого судебного деятеля сказать молодым деятелям… не пишите речей заранее, не тратьте времени, не полагайтесь на помощь этих сочиненных в тиши кабинета строк, медленно ложившихся на бумагу, а изучайте внимательно материал, запоминайте его, вдумывайтесь в него — и затем следуйте совету Фауста: „Говорите с убеждением, слова и влияние на слушателей придут сами собою“».

Но большинство ораторов, в том числе юристов, отстаивают диаметрально противоположную точку зрения. Цицерон, основываясь на собственном богатом опыте и опыте других выдающихся ораторов, считал, что «перо — лучший учитель, написанная речь лучше только продуманной».

Видный судебный деятель П. С. Пороховщиков (П. Сергеич) в свое время настоятельно рекомендовал судебным ораторам писать свои речи по сложным делам от начала и до конца, не полагаясь на свою гениальность, вдохновение, импровизацию: «Знайте, читатель, что, не исписав несколько сажен али аршин бумаги, вы не скажете сильной речи по сложному делу. Если только вы не гений, примите это за аксиому и готовьтесь к речи с пером в руке. …Остерегайтесь импровизации. Отдавшись вдохновению, вы можете упустить существенное и даже важнейшее. Можете выставить неверное положение и дать козырь противнику. У вас не будет надлежащей уверенности в себе. …Импровизаторы, говорит Квинтилиан, хотят казаться умными перед дураками, но вместо того оказываются дураками перед умными людьми. Наконец, имейте в виду, что крылатый конь может изменить. Люди знающие и требовательные и в древности, и теперь утверждают, что речь судебного оратора должна быть написана от начала до конца»¹.

Подобное мнение разделяли известнейшие судебные ораторы того времени: С. А. Андреевский, В. Д. Спасович, А. Я. Пассовер и П. Н. Обнинский. Последний в работе «Судебная речь» объявлял все возражения против предварительного письменного составления текста судебной речи «самонадеянным оправданием собственной лени».

Представляется, что спор между сторонниками и противниками письменной формы подготовки судебной речи не может быть решен абстрактно, без учета конкретных особенностей рассматриваемого делай индивидуальных особенностей каждого судебного оратора. В зависимости от степени сложности рассматриваемого уголовного дела, опыта и квалификации государственного обвинителя, особенностей его памяти и мышления, умения или неумения в достаточной степени «словом править и держать мысль на привязи свою» (А. С. Пушкин) могут быть использованы следующие формы подготовки к выступлению с судебной речью:

• а) написание речи целиком;
• б) написание тезисов выступления;
• в) составление письменного плана речи.

При выступлении с краткой речью по несложным уголовным делам опытные судебные ораторы могут использовать и такую форму подготовки к выступлению, как составление мысленного плана речи.

Определенную специфику имеет подготовка и выступление с защитительной речью, когда одного подсудимого защищают несколько адвокатов. По таким делам распределение обязанностей между защитниками может выражаться в частности в том, что каждый из них готовит и выступает с определенной частью защитительной речи. Целесообразно сначала подготовить главную часть защитительной речи. При этом каждый из адвокатов разрабатывает фрагменты речи, с которыми они выступят. После изучения составленных ими фрагментов.

Сергеич П. Искусство речи на суде. М., 1988. С. 289.

главной части защитительной речи адвокаты-защитники совместно разрабатывают вступительную и заключительную части защитительной речи, определяют очередность выступления. Из тактических соображений целесообразно, чтобы первым и последним выступали наиболее опытные и подготовленные адвокаты, в наибольшей степени владеющие ораторским искусством.

• [1] 2 Ивакин Н. Н. Основы судебного красноречия. М.: Юристъ, 2000. С. 11.
• [2] Платон. Соч.: в 3 т. Т. 2. М.: Мысль, 1970. С. 203.
• [3] Русская риторика: хрестоматия /автор-сост. Л. К. Граудина. М., 1996. С. 81.
• [4] См.: Кузнецова Т И., Стрельникова И. П. Ораторское искусство в Древнем Риме. М., 1976. С. 165.
• [5] Стешов А. В. Устное выступление: логика и композиция. Л., 1989. С. 26—27.
• [6] См.: Крижановская Ю. С, Третьяков В. П. Грамматика общения. М.—СПб., 2005.С. 157.
• [7] Панасюк А. К). Как убеждать в своей правоте: Современные технологии убеждающеговоздействия. М., 2001. С. 120—124.
• [8] Цицерон Марк Тулии. Три трактата об ораторском искусстве. М., 1972. С. 250.
• [9] Михайличенко Н. А. Основы риторики: учеб, пособие. М., 1994. С. 24.
• [10] Русская риторика: хрестоматия / автор-сост. Л. К. Граудина. М., 1996. С. 80.
• [11] Арсеньев К. К. Французская адвокатура. 4. 1 // Вестник Европы. 1886. С. 276.
• [12] Русская риторика. С. 80.
• [13] Судебное красноречие… С. 205.
• [14] Кони А. Ф. Избранные произведения. М., 1956. С. 115.
• [15] СтешовА. В. Устное выступление: логика и композиция. Л., 1989. С. 6.
• [16] См.: Крижанская Ю. С., Третьяков В. П. Грамматика общения. СПб., 2005. С. 160—161 ;Ивакина Н. Н. Основы судебного красноречия (Риторика для юристов): учеб, пособие. М., 2000. С. 90.
• [17] Ножин Е. Л. Основы советского ораторского искусства. М., 1973. С. 107.
• [18] Сергеич П. Искусство речи на суде. М., 1988. С. 297; 298; 300.
• [19] Судебное красноречие русских юристов прошлого / сост. Ю. А. Костанов. С. 63.
• [20] Хрулев С. Суд присяжных: Очерк деятельности судов и судебных порядков // Журналгражданского и уголовного права. Кн. 9. СПб., 1886. С. 38.
• [21] Касаткин С. Ф. Техника обратной связи. Мастер общения. СПб.: Питер, 2002.
• [22] Умение устанавливать обратную связь с партнерами по общению определяет профессиональную состоятельность специалистов в любых сферах деятельности, которые относятсяк системам «человек-человек», например, в торговле. Ричард Бэндлер в результате изученияи моделирования навыков тех продавцов, чей коэффициент продаж равен 97%, установил, что их отличает от посредственных продавцов (которым иеной больших усилий удается склонить к покупке в лучшем случае 30 из 100 покупателей) тем, что они умеют «определять внешние признаки внутренних процессов (покупателей) и настраивать в соответствии с ними своеповедение, что позволяет им убедить оставшиеся 70% людей». С учетом этого он обоснованно полагает, что настоящим профессионалом в торговле можно считать только того, кто умеет устанавливать такую эффективную обратную связь с покупателями. См.: Бэндлер R, ДжонЛа Билль. Технология убеждения. СПб., 2004. С. 14—15.