Торговый посредник. 
Маркетинг в туристской индустрии

Являясь естественным звеном между туроператором (поставщиком туруслуг) и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:

• • придать гурпродукту (туруслуге) определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;
• • увеличить разнообразие турпродуктов (туруслуг), поступающих на рынок потребителя;
• • повысить заинтересованность посредника в активном сбыте того или иного турпродукта (туруслуги).

В зависимости от объекта предстоящего воздействия выбирают цели стимулирования сбыта, представленные на рис. 9.2.

Рис. 9.2. Цели стимулирования сбыта туристского предприятия.

Программы стимулирования сбыта турпродукта (туруслуги) сегодня называют программами лояльности, программами поощрения клиента, предоставления ему выгод, с тем, чтобы сделать его приверженным (лояльным) тому или иному гурпродукту (туруслуге), туристскому предприятию, торговой марке. Наиболее ярким примером такого вида программ являются программы лояльности практически всех крупных авиакомпаний.

Выбор способов стимулирования сбыта зависит от поставленных целей. Способы (методы) стимулирования можно объединить в три большие группы:

• 1) предложение цены или ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);
• 2) предложение в натуральной форме или стимулирование «натурой» (премии);
• 3) активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

В целом к стимулированию сбыта прибегает большинство туристских предприятий, в том числе туроператоры, гостиницы, транспортные компании, рестораны и т. д. Стимулирование сбыта оказывается наиболее аффективным при использовании его в сочетании с рекламой. Решив прибегнуть к нему, туристское предприятие должно определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль над ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Например, для туроператора наибольшее значение имеет стимулирование посредников — турагентов, поскольку, как правило, в функции туроператора не входит непосредственная продажа турпродукта. При этом наиболее распространенными методами стимулирования турагентов являются:

• • прогрессивная комиссия за продажу туров сверх установленного лимита;
• • увеличение размера скидки с цен на обслуживание в не сезон;
• • подготовка и вручение подарков и сувениров представителям турагентов;
• • предоставление скидок в случае увеличения объемов продаж;
• • организация бесплатной поездки сопровождающим от турагентства;
• • организация информационных и рекламных туров для турагентов;
• • проведение выставок, на которых туры продаются по сниженным ценам;
• • предоставление специальных скидок при сбыте нового турпродукта;
• • премии-толкачи за продажу туров, пользующихся незначительным спросом;
• • конкурсы по выявлению наиболее активных агентов с целью их поощрения.