Составление плана продаж

План продаж может составляться различными способами в зависимости от специфики хозяйственной деятельности компании. Общим при любом подходе к составлению плана продаж является определение в стоимостном выражении объема реализованной продукции или прогноза выручки от реализации (табл. 1).

Речь пойдет именно о реализованной (отгруженной или поставленной) потребителям продукции, о прогнозируемой ее стоимости или о выручке от ее реализации.

Общий объем продаж компании может быть подсчитан двумя способами: по контрактам (заказам) или по продуктам (изделиям и услугам).

Нужно иметь в виду, что при большой номенклатуре реализуемых изделий и услуг необходимо их группировать. Определить среднюю цену изделия каждого вида, при незначительной номенклатуре, сгруппированной, например, по технологическому признаку, и предполагаемую динамику продаж в натуральных единицах измерения будет несложно, а в дальнейшем разбить их по наименованиям и иным характеристикам.

Основные показатели плана производства и реализации продукции В плане определяется, сколько и какой продукции надо производить.

В производственном плане рассчитываются:

а) объем производства отдельных видов продукции в натуральном выражении:

готовая продукция (прошедшая все стадии обработки, отвечающая ГОСТам, техническим условиям и международным стандартам);

полуфабрикат (продукция отдельных технологических установок, прошедшая часть стадии обработки и требующая дальнейшей обработки; является конечным продуктом для данной стадии, представляет собой исходный материал для последующей стадии);

незавершенное производство (находится на стадии обработки, продукт который не прошел все стадии обработки в пределах цеха или предприятия; то что внутри ТУ);

продукция вспомогательных цехов (электроэнергия, пар, вода, отпущенная на сторону и собственные нужды).

б) объем производства предприятия в стоимостном выражении характеризуется показателями: товарной, реализуемой, валовой и нормативно — чистой продукцией.

Товарная продукция предприятия характеризует собой объем продукции, подготовленной для передачи потребителям. В состав товарной продукции включаются:

все виды полностью изготовленной, комплектной продукции и полуфабрикатов, предназначенных для реализации;

работы и услуги промышленного характера сторонним организациям (частичная обработка деталей и т. д.);

продукция вспомогательных цехов и хозяйств, предназначенная для реализации;

капитальный и средний ремонт оборудования и транспортных средств своего предприятия.

Изготовленная, но не отвечающая качественным требованиям (стандартам, ТУ) забракованная продукция, а также все виды непроизводственных услуг, в состав товарной продукции не включается.

Объем товарной продукции планируют в стоимостном выражении по действующим оптовым ценам и нормативу чистой продукции по каждой номенклатурной позиции и определяют по формулам:

Для каждого вида изделия или услуг.

.

а по всему объему товарной продукции.

руб/год,.

где — товар продукции по i-му изделию, полуфабрикат; - объем производства продукции i-го наименования в натуральном выражении, шт, т, м; - оптовая цена i-го вида продукции, полуфабрикатов, руб.;

n — номенклатура изготавливаемых изделий и полуфабрикатов для реализации на сторону; - стоимость производственных услуг сторонним организациям и капитальное строительство, руб.; - затраты на капитальные и средние ремонты оборудования и транспортных средств.

Реализуемая продукция в отличие от товарной включает продукцию, поставленную потребителем и оплаченную по счетам.

В плане объем реализованной продукции определяется как стоимость предназначенных к поставке и подлежащих оплате в плановом периоде готовых изделий, полуфабрикатов, производственных услуг и работ сторонним организациям.

При расчете объема реализуемой продукции учитывают изменение остатков готовой продукции на складе и стадии реализации на начало и конец планируемого периода по формуле.

.

Объем реализуемой продукции определяется по действующим оптовым ценам предприятия и нормативу чистой продукции.

Состав и объем товарной и реализуемой продукции на один и тот же период разделяется, так как последняя не учитывает складских остатков или продукцию, находящуюся в стадии реализации (товаропродвижении, транспортировки и расчетах).

Валовой называется продукция, произведенная предприятием за планируемый период независимо от степени ее готовности. В состав валовой продукции входят товарная продукция и изменения остатков незаконченной продукции, полуфабрикатов, остатков незавершенного производства и запчастей к оборудованию своего производства.

.

где — остаток незавершенного производства на конец планового периода;

— остаток незавершенного производства на начало планового периода.

При укрупненных расчетах объем валовой продукции может быть определен через показатели валового и внутризаводского оборота.

Валовой оборот — это сумма валовой продукции в рублях, выпускаемой всеми цехами завода. В него включаются все готовые изделия, продукция, изготовленная основными, вспомогательными и обслуживающими цехами завода, взаимные услуги независимо от назначения (внутри или на сторону) и изменения остатков незавершенного производства.

Внутризаводской оборот представляет собой суммарный объем продукции, обращающийся между цехами, т. е. суммарный выпуск цехов, кроме цеха окончательной сборки и продукции цехов, отгружаемой потребителям и равен разности между валовым оборотом и валовой продукцией. В него входят: стоимость полуфабрикатов своего производства, используемых на предприятии для выпуска готовой продукции, для ремонта оборудования, транспорта, изготовленная оснастка стоимость израсходованного инструмента и всех видов энергии собственной выработки, услуги заводского транспорта, ремонтных цехов и т. д.

С помощью расчетов валового и внутризаводского оборотов устанавливают соответствие возможностей заготовительных и вспомогательных цехов и обеспечивают производство необходимыми полуфабрикатами и разного вида работами и услугами.

Стоимость товарной продукции в действующих оптовых ценах предприятия и товарной (валовой) продукции в сопоставленных ценах определяется по заводскому методу, сущность которого состоит в том, что в объем продукции включается только продукция, реализуемая на сторону и для непромышленных нужд предприятия.

Однако следует помнить, что включаемая в валовую продукцию стоимость сырья, полуфабрикатов, комплектующих изделий по кооперативным поставкам существенно искажает представление о фактическом объеме и динамике производства на данном предприятии.

Поэтому в качестве оценочного показателя работы предприятия может применяться объем нормативной чистой продукции (иногда нормативная стоимость обработки или трудоемкость).

Объем нормативно — чистой продукции отражает величину вновь созданной стоимости. Это устраняет заинтересованность в выпуске материалоемкой продукции и влияние внешних факторов на показатели работы предприятия.

Норматив чистой продукции () — это часть оптовой цены, состоящая из заработной платы, отчислений на социальные нужды и прибыли. Норматив чистой продукции утверждается по всей номенклатуре изделий, полуфабрикатов, запасных частей, по всем работам и услугам промышленного характера, реализуемых на сторону.

Этот норматив утверждается в установленном порядке одновременно с ценами. Обязательным условием при этом должна быть прогрессивность норм трудоемкости.

Заработная плата производственных рабочих определяется из калькуляции изделия как сумма основной и дополнительной заработной платы и отчислениями на социальные нужды.

Для промышленно-производственного персонала по обслуживанию и управлению она рассчитывается через коэффициент по формуле:

.

где — годовой фонд основной и дополнительной зарплаты с отчислениями на социальные нужды, руб.;

— годовой фонд основной и дополнительной зарплаты с отчислениями на социальные нужды производственных рабочих, руб.

Следовательно, сумма заработной платы, подлежащей включительно в норматив чистой продукции, определяется по формуле:

.

Прибыль, включаемая в норматив, является нормативной и рассчитывается по нормативу рентабельности, которая определяется по каждой позиции и устанавливается по отношению к себестоимости за вычетом материальных затрат, т. е.

.

.

Норматив чистой продукции на изделие определяется по формуле.

.

При большой номенклатуре выполненных работ и прочей продукции норматив чистой продукции (НЧП) устанавливается для предприятия в виде коэффициента ее к стоимости соответствующей продукции и работ по ценам предприятия. Этот коэффициент определяется соотношением между объемом продукции, выраженном в ценах и НЧП, сложившимся на производстве за два истекших года, но он не может быть более единицы.

Объем производства, выраженный в НЧП, в планах и отчетах предприятия определяется:

по готовым изделиям и продукции, планируется в натуральном выражении через норматив в виде.

.

где m — номенклатура изделий;

— количественное задание по выпуску i-го вида продукции в натуральных единицах.

по продукции, планируемой в стоимостном выражении, через нормативный коэффициент чистой продукции по формуле.

.

где — объем планируемой продукции в стоимостном выражении.

по незавершенному производству продукции с длительным циклом путем умножения изменения остатков незавершенного производства (в руб.) на коэффициент по формуле.

.

Внутрипроизводственный норматив чистой продукции на комплект деталь рассчитывается путем распределения общего норматива на изделие пропорционально доле основной заработной платы производственных рабочих на данную единицу.

.

где — основная заработная плата рабочих на изделие;

— основная заработная плата рабочих на машинокомплексе.

в) Производственная мощность предприятия.

Под производственной мощностью понимается максимально возможный годовой выпуск продукции в номенклатуре и ассортименте, предусматриваемых планом при полном использовании наличного производственного оборудования и площадей с учетом применения прогрессивных технологий, организации производства и труда.

Расчет производственной мощности проводится в целях согласования планируемого объема выпуска продукции с производственными возможностями предприятия.

В общем виде производственная мощность оборудования выражается зависимостью.

.

для многономенклатурного производства:

.

где — производительность оборудования в единицу времени, шт/ч;

— действительный фонд времени работы оборудования в планируемом периоде, ч;

— трудоемкость деталей, комплектов изделий, изготавливаемом на данном оборудовании нормо-ч/шт;

m — номенклатура изготовляемых объектов.

Исходными данными для расчета производственной мощности служит номенклатурно-количественные задания по выпуску продукции, прогрессивные плановые нормы трудоемкости, состав наличного оборудования, производственные площади, методики расчетов по определению производственной мощности.

В плановых расчетах используется показатель среднегодовой мощности, который определяется по формуле.

.

где — входная мощность;

— вводимая мощность;

— выбывающая мощность;

— период использования вводимых мощностей, мес.;

— период, в течение которого выбывающие мощности не используются (от выбытия до конца года), мес.;

— число мероприятий, связанных с вводом и выбытием мощности.

При однотипном оборудовании мощность по выпуску i-го изделия пропорциональна пропускной способности и определяется по формуле.

.

где m — количество позиций плана производства продукции;

— количество изделий i-го наименования, включенных в расчет мощности.

При разнотипном оборудовании мощность определяется, исходя из обеспечения возможно более полной загрузки ведущей группы оборудования.

.

Производственная мощность для каждого подразделения определяется по ведущему структурному звену: для участка — по ведущей группе оборудования, для цеха — по ведущему участку, для предприятия — по уровню мощности основного, ведущего цеха.

Ведущее звено характеризуется следующими признаками:

значительной частью стоимости данного оборудования в общей стоимости всего оборудования;

значительной трудоемкостью обработки в данном звене относительно трудоемкости технологического процесса производства продукции;

сложностью и ответственностью выполненных операций (значимость работ);

высокой степенью загрузки оборудования (интенсивностью работ).

Производственная мощность цехов зависит от мощности основных групп оборудования.

Оценка степени использования производственной мощности осуществляется по коэффициенту использования производственной мощности по формуле.

.

и среднему коэффициенту сменности работы оборудования по формуле.

.

где С — среднегодовое количество единиц оборудования;

— годовой выпуск продукции соответствующего наименования;

— трудоемкость данного вида работ;

m — номенклатура программы производства продукции.

Использование производственной мощности также осуществляется по среднему коэффициенту загрузки оборудования, по обобщающим показателям выработки продукции на один станок, на 1 м² площади, фондоотдаче в рублях и выпуску продукции на 1 руб. основных производственных фондов.

Производственная мощность является важнейшей характеристикой потенциальных возможностей предприятия по выпуску продукции, а показатели использования ее показывают степень использования основных фондов.