Как вступать в разговор с посетителями?
С. Фридман предлагает заранее продумать вопросы, она называет их вопросами-ловушками. Вопросы всегда должны быть открытыми, т. е. начинаться со слов: «Кто? Что? Где? Когда? Почему? Как?» Они заставляют думать и могут привести к началу разговора. Например, «Какое отношение имеет ваша фирма к … (тема)?», «Скажите, может ли ваша организация использовать … (товар/услугу)?», «Насколько важным является… Читать ещё >
Как вступать в разговор с посетителями? (реферат, курсовая, диплом, контрольная)
Определение вероятных покупателей среди толпы посетителей — одна из важнейших задач персонала. Персонал должен так задавать вопросы, чтобы установить контакт с посетителем в течение 3—5 мин. Стендист не должен «с ходу набрасываться» на посетителя, так как последнему не понравится, что с ним так внезапно завели разговор. Ему всегда нужно время, чтобы собраться с мыслями. В то же время не следует мешкать в ожидании удобного момента для нанесения «удара» и ни в коем случае нельзя подкрадываться к посетителю из-за спины. Как уже говорилось ранее, большинство посетителей (60%) будут ждать стендиста у входа на стенд не более 1 мин, а около 40% — от 3 до 5 мин.
В то же время не следует избегать посетителей — стендист должен первым начать разговор. Важно, как он это сделает. Эксперты констатируют, что в среднем 70% всех разговоров начинается вопросом: «Чем я могу вам помочь?» После этой банальной фразы разговор заканчивается через несколько секунд ответом «Нет». Необходимо учитывать этот психологический момент. Для начала разговора должны быть подобраны определенные фразы, в зависимости от того, на что обратил внимание посетитель.
С. Фридман предлагает заранее продумать вопросы, она называет их вопросами-ловушками. Вопросы всегда должны быть открытыми, т. е. начинаться со слов: «Кто? Что? Где? Когда? Почему? Как?» Они заставляют думать и могут привести к началу разговора. Например, «Какое отношение имеет ваша фирма к … (тема)?», «Скажите, может ли ваша организация использовать … (товар/услугу)?», «Насколько важным является для вас … (преимущество) в настоящее время?» и т. д. Надо всегда иметь в запасе несколько типовых фраз и варьировать их. Такое обращение больше располагает посетителя стенда к дальнейшему общению.
П5.
Стендисту необходимо разговорить посетителя, так как, только сделав это, он сможет определить статус посетителя, выяснить, кто он такой, как его зовут, какую компанию представляет. Посетитель может оказаться важным покупателем, который впервые подступается к вашей компании, обычным зевакой, конкурентом, пытающимся разузнать о продукции фирмы, или даже кем-то из администрации вашей собственной компании, приехавшим на выставку инкогнито, чтобы посмотреть, как идут дела.