Стимулирование сбыта, направленное на продавцов

Целью является мотивировать продавцов на распространение определенного вида товара.

К такому виду стимулирования относится обучение персонала (тренинги, презентации). Второй вид включает в себя профессиональные стимулы для торгового персонала. Если службы сбыта не заинтересованы в товаре, то не будут в нем заинтересованы и розничные торговые сети, тогда товар становится нерентабельным.

Как отмечает Захарова Ю. А. [7, с. 34], стимулирование торгового персонала имеет следующие цели:

• · Сообщить продавцам о выпускаемом продукте.
• · Увеличить объем закупок дистрибьюторами. Конкурсы и премии в этом случае стимулируют закупки и повышают спрос.

Также мероприятия эффективны и в случае с сезонным товаром.

Стимулирование сбыта, направленное на посредников

Под посредниками понимаются компании, распространяющие продукцию — оптовые и розничные продавцы товара. Целью производителя является убедить дистрибьютора в том, что товар будет пользоваться популярностью на рынке.

При этом производитель оказывает торговую поддержку, участвуя в мерчандайзинге и ценообразовании, оптимизирует товарные запасы в местах продаж, выходит на новые региональные рынки, повышает привлекательность товара в глазах продавца.

К методам стимулирования сбыта посредниками относят стенды в местах продаж, лотереи и конкурсы для посредников, выставки и ярмарки. Также методом продвижения является дилерская премия (за закупку определенного количества) и награда за продвижение продукции (за проданный во времени объем).